Die hystrix medical AG betreibt eine digitale Sales- & Procurement-Plattform für das Gesundheitswesen. Sie verbindet Gesundheitseinrichtungen mit passenden Anbietern und unterstützt Beschaffungsprozesse von der Bedarfsanfrage bis zum Vertrag.
Für eine gezielte E‑Mail‑Kampagne sollte eine der beiden Marktseiten aktiviert werden: ausgewählte Spitäler und Kliniken in der Schweiz und den Niederlanden.
Die Kampagne durfte sich nicht wie klassische Werbung anfühlen.
Gerade im Gesundheitswesen braucht es eine Ansprache, die fachlich relevant ist, Vertrauen schafft und die Realität der Zielgruppe versteht.
Viele Spitäler arbeiten im Einkauf noch weitgehend für sich. Jedes Haus sammelt Bedarfe, vergleicht Lieferanten, stimmt intern ab und geht anschliessend allein in den Markt.
Dass zur gleichen Zeit eine andere Gesundheitseinrichtung (Krankenhäuser & Spitäler) in derselben Region an einem sehr ähnlichen Bedarf arbeitet, bleibt dabei unsichtbar. Beide verhandeln mit eigenem Volumen und eigener Marktposition.
Genau an dieser Stelle setzt hystrix an: Ähnliche Beschaffungsvorhaben werden früher sichtbar, bevor jede Organisation einzeln startet.
Für die Kampagne war das die eigentliche Herausforderung. Die Empfänger sind Entscheider aus der Spitalbeschaffung – eine Zielgruppe, die täglich mit komplexen Abläufen, Ausschreibungen, Lieferantenkommunikation und internen Prozessen beschäftigt ist.
Eine klassische Marketing‑Mail mit allgemeinen Produktvorteilen wäre schnell austauschbar gewesen. Die Kampagne musste stattdessen zeigen:
Wir verstehen, mit welchen Herausforderungen ihr euch im Alltag beschäftigt – und warum hystrix für euch relevant sein kann.
Der Weg zum neuen Kunden verlief über zwei Stufen.
Zuerst die Registrierung für den kostenlosen Plattformzugang. Von Juni bis September 2026 öffnete hystrix ausgewählten Einrichtungen die vollständige Plattform: ohne Abonnement, ohne Vorauszahlung. Erst bei einem tatsächlich zustande gekommenen Vertrag fällt eine erfolgsbasierte Transaktionsgebühr an.
Aus diesen Registrierungen sollten dann zahlende Kunden entstehen. Die E‑Mails mussten dafür drei Dinge leisten:
Die Kommunikation sollte nicht nach klassischem Newsletter oder plumper Verkaufs‑Mail klingen. Die Entscheider sollten möglichst schnell verstehen, warum ein Blick auf die Plattform für sie sinnvoll sein könnte.
Bevor die eigentlichen E‑Mails entstanden, haben wir das Angebot konsequent aus Sicht der Einrichtungen betrachtet: Welche Situation erlebt der Empfänger gerade? Welche Themen beschäftigen ihn? Und was macht die E‑Mail für ihn in genau diesem Moment relevant?
Daraus entstand eine Sequenz aus drei E‑Mails, in der jede Mail eine eigene Aufgabe übernimmt.
Über drei Mails hinweg konnte hystrix präsent bleiben und jeweils ein anderes Argument in den Vordergrund stellen: erst die Situation, dann der Beleg, dann die Risikoentlastung.
Die Kampagne wurde an 210 Einrichtungen in der Schweiz und den Niederlanden versendet. Daraus entstanden:
Damit erzeugte die Kampagne aus einer vergleichsweise kleinen Empfängergruppe insgesamt 12 konkrete Kundenchancen.
Der Zugang zur Zielgruppe war bereits vorhanden. Mit der richtigen Ansprache entstanden daraus neue Gespräche, Interessenten und Kunden.
Der hystrix‑Case zeigt vor allem eines: Eine bestehende Kontaktbasis entfaltet ihren Wert nicht dadurch, dass sie irgendwo in einer Liste liegt. Sie entfaltet ihn erst dann, wenn Menschen einen relevanten Grund bekommen, sich erneut mit einem Angebot auseinanderzusetzen.
Gerade bei komplexen B2B‑Produkten reicht es selten aus, einfach Produktinformationen zu verschicken. Die Ansprache muss drei Fragen beantworten, die sich der Empfänger ohnehin stellt:
Aus rund 200 angesprochenen Einrichtungen entstanden für hystrix:
4 neue Kunden und 8 weitere Interessenten.
Über eine E‑Mail‑Kampagne an eine klar definierte und bereits relevante Zielgruppe.